Muchas veces, hemos escuchado en un ciclo de venta el termino Funnel o embudo de ventas. Un embudo es una forma de poder ir capturando clientes de acuerdo a la etapa que se encuentra y poder calificar que cliente se encuentra apto para recibir nuestra propuesta después de una serie de acciones donde el prospecto ha ido avanzando y descubriendo el valor que nosotros entregamos para él.
En las ventas, el marketing es la forma efectiva de ir guiando nuestro mensaje ir preparando al cliente para nosotros poder llegar con el mensaje correcto y poder ofrecer nuestra solución.
¿Pero qué papel juegan hoy las emociones en nuestros mensajes?. Hoy cada día se escucha más la relevancia de imprimir emociones en nuestro mensaje que se conecten con nuestra audiencia, que llamen la atención para generar interés y conectar con nuestros clientes. Así de esta forma de apoco entendemos las emociones en el marketing.
¡El Problema!
Hoy cuando vendemos un producto, servicio, debemos enfocarnos en el problema que puede tener nuestro cliente y cómo nosotros podemos ser una solución.
Es en este contexto las emociones en el marketing son fundamentales, de esta forma captamos la atención de nuestros clientes, generamos interés y finalmente el deseo por adquirir nuestros productos.
He visto muchas veces que empresas tratan de captar a sus clientes desde la parte técnica y de estadísticas, lo cual no está mal, pero según mi punto de vista, los datos duros los utilizaría en una fase más avanzada de un Funnel, los sentimientos, conectar con el problema y mostrar un real interés por nuestro público objetivo son muchos más precisos para la primera etapa de un funnel de ventas, donde la persona recién esta entendiendo que tiene un problema y que nosotros podemos ser una solución.
¡Las Emociones en el Marketing!
Las emociones en el Marketing no solo nos sirven para conectar con nuestro cliente y su problema, por supuesto si logramos llegar con un mensaje lleno de emociones que conecte con los dolores de cabeza del cliente, este mensaje va a tener un mayor valor y conectar mejor con nuestro cliente.
A través de emociones también reforzamos un mensaje positivo, un estilo de vida y mucho más. Por eso es muy interesante ver cómo en paletas publicitarias las personas siempre aparecen felices, con una sonrisa y alegría. Ese mensaje esta queriendo decir algo, es atractivo y llama a querer tener ese sentimiento.
Actualmente uno de los factores de compra entre un bien y otro suele ser el precio, sin embargo cuando conectamos con las emociones, estamos conectando con el ser más profúdo de una persona y nos diferenciamos por ser esa respuesta que busca nuestro cliente y que satifáce un deseo intríncico del ser humano.
¡Las emociones y el Neuro Marketing!
Este video que vimos recientemente, explica como funciona el Neuro Marketing, relacionando las emociones con las compras, comprobando que las emociones pueden llegar a un punto de irracionalidad, dominando nuestra decisión de compra por algo que conecta con nuestro ser y nuestros deseos más intrínseco.
Es así como entendemos como el sentido de urgencia, de exclusivo o de una experiencia única cambia totalmente el factor de compra, finalmente, el Neuro Marketing relaciona como los sentidos, oido, olfato, tacto y gusto se relacionan con lo que percibimos, así si las marcas logran emocionar con alguno de estos sentidos, entonces el factor de compra deja de ser el precio, si no como nuestro yo intrínseco conecta con la marca y las emociones que nos produce.
En mi opinión personal, las estrategias de marketing por diferenciación por precio o producto están quedando cada vez más en el pasado, es así como el poder ofrecer un producto en el momento precio cobra más relevancia que el precio, hoy a través del «data science», el marketing digital y la inteligencia artificial, las marcas son capaces de detectar el proceso de compra que se encuentra la persona e impactarlas en el momento adecuado a través de herramientas como e algoritmo de Facebook y su inteligencia que son capaces de detectar a quien entregar un anuncio y cuando de acuerdo a sus experiencias de navegación por internet.
Una vez conversando con una persona del rubro del vino me contó que una de sus campañas más exitosa fue haber realizado anuncios georreferenciados tanto en google como en facebook, con las coordenadas del lugar donde se estaba realizando una feria de vinos. Es así como mucho de los participantes que estaban viviendo una experiencia única, lograron ser captados por esta marca, al ser la primera marca en llegar a sus mentes, desde la navegación en el celular en el lugar mismo del evento. Así el impacto de generar Leads altamente cualificados fue potente, al detectar un público que estaba viviendo una experiencia única y poder captarlos al ser la primera marca que les apariencia en sus dispositivos al navegar por internet.
Otro recuerdo que tengo de un caso similar, donde una marca logro impactar potentemente en mi factor de compra fue una vez que me encontraba buscando zapatillas de trekking, llevaba semanas buscando sin tomar decisión, sabía que prontamente las iba a necesitar. Sin embargo mi factor de compra paso después de haber subido el cerro Manquehue con mis zapatillas normales, teniendo una pésima experiencia con las zapatillas que tenía. Finalmente ocurrió la magia, no sé si fue asar o simplemente el poder del algoritmo de google junto a mis búsquedas y actividades. Pero resulta que justo después de haber bajado del cerro me llego una alerta push de google ofreciéndome zapatillas de trekking, el cual conecto con mi experiencia y emociones.
Finalmente a modo de conclusión, podemos decir que las marcas deben buscar poder conectar con su audencia desde un sentimiento, lograr conectar con las necesidades de la persona y con su yo intrínseco que son factores esenciales para concretar una venta, es así como el Marketing de las emociones, el Neuro Marketing cada vez han ido tomando una mayor relevancia.
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Las emociones son fundamentales para conectar con las personas.
Mostrar un problema, un deseo, o algo inherente al ser humano cambia
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